Leia o artigo e saiba o que são as key accounts e porque elas são o investimento mais inteligente dos executivos comerciais.
O investimento mais inteligente dos executivos comerciais: suas principais contas
No cenário econômico atual, com canais de vendas diminuindo devido a mudanças na demanda do mercado e interrupções na cadeia de suprimentos, o investimento mais seguro que o C-Level pode fazer é nas suas principais contas. Essas contas fornecem um grande potencial de crescimento devido ao interesse mútuo existente entre as organizações.
Segundo a Harvard Business Review, a satisfação do cliente aumenta 20% em poucos anos após o início de um programa de gerenciamento de contas-chave. Já os lucros e receitas podem aumentar em 15%. Por isso, é importante entender o que é e como implementar a estratégia na sua organização.
Key Accounts: o que são e boas práticas
Uma key account significa, na tradução do inglês, uma “conta-chave”, ou seja, um cliente com destaque dentro do crescimento da empresa. Identificar essas contas e clientes é essencial para saber quais clientes reter, mesmo que seja necessário ter mais esforços com esses do que com os demais.
Em alguns cenários é interessante que as empresas tenham um key account manager. Esse profissional é o responsável por essas contas-chave e pelo relacionamento da marca com esses clientes, para mantê-los interessados e satisfeitos. Em outras palavras, esse é o profissional encarregado de pensar no sucesso do cliente também.
Uma key account é importante estrategicamente para o crescimento da empresa, mas não apenas no aspecto financeiro, essas contas também tendem a ter relevância no ponto de vista de visibilidade e expansão. Ou seja, key accounts tendem a serem clientes com destaque e nome no mercado, proporcionando um case de visibilidade.
Identificar clientes-chave
O primeiro passo para cultivar relacionamento com as key accounts e desenvolver a experiência desses clientes com a marca, é entender quem faz parte dessa categoria, ou seja, saber quais são os clientes mais estratégicos e valiosos para o seu negócio.
Por isso, antes de definir quais são essas contas, o ideal é estabelecer o que traz valor para a estratégia da sua empresa.
Personalizar estratégias
O key account manager também tem a meta de personalizar estratégias para otimizar os resultados. Por isso, um profissional dedicado a conta-chave, é capaz de oferecer um atendimento personalizado e desenvolver ações com foco no sucesso do cliente, resultando em uma melhora na experiência geral da conta com a marca.
Acompanhar métricas
A tomada de decisões voltada para as key acconts precisa ser baseada em dados para maior assertividade e qualidade. Logo, é necessário que o key account manager também acompanhe todas as métricas desse cliente e saiba onde otimizar estratégias.
Tenha lideranças voltadas ao cliente
Um ponto chave para a estratégia key account é identificar clientes chave e desenvolver a experiência desses clientes. Ou seja, para uma estratégia de sucesso é necessário ter uma mentalidade voltada ao cliente. A estratégia Customer Centric coloca o cliente como ponto focal das decisões do negócio e está muito alinhada com a estratégia de key accounts que busca segmentar os clientes e personalizar as estratégias. O key account necessita de um gerente e uma liderança que possa olhar de forma estratégica e atenciosa para o cliente, ou seja, tomar decisões com base no interesse e na performance do cliente, trazendo-o para o foco.
O papel de um ERP na estratégia
Para a gestão dessas contas-chave é necessário se munir de ferramentas de organização e gestão. Em seu nível mais básico, o ERP ajuda a gerenciar eficientemente todos esses processos em um sistema integrado.
A ITS Group é uma consultoria SAP referência em inovação na América Latina. Trabalhamos com licenças, implementação, suporte e manutenção dos itens que compõem o portfólio de produtos e soluções SAP, apoiados por um time incrível e qualificado. Possuímos soluções de alto nível para otimizar o sistema ERP para o seu negócio.
Uma dessas soluções é o SAP CX, ele possibilita conduzir os negócios na melhor direção. O foco á a rápida transformação e agilidade em todos os canais de contato, aproximando empresas e clientes. Os produtos abrangem cinco áreas fundamentais, comércio, marketing, faturamento, vendas e serviço ao cliente, oferecendo flexibilidade e insights mais ricos para uma entrega de qualidade.
