Como ajudar o vendedor a conquistar e fidelizar mais clientes para sua empresa?

Conhecer o produto e o cliente e ser persistente são qualidades indispensáveis para um vendedor que deseja ser bem-sucedido. É o básico, e, além disso, hoje ele precisa ser muito mais do que um atendente ou consultor: deve ser um criador de oportunidades de mercado.

Tudo isso está escrito nos manuais de vendas, porém, mesmo tendo essa consciência e capacitação, é só conversar com um desses profissionais, seja de qual segmento for, para ele falar das inúmeras dificuldades diárias que enfrenta, alimentadas, é claro, pela crise econômica e, principalmente, pela quantidade excessiva de trabalho. Eles cobram o escanteio e correm para a área para cabecear.

Contratempos não faltam e atingem vendedores de estabelecimentos comerciais abertos ao público em geral, mas especialmente aqueles que precisam sair a campo e bater de porta em porta para conquistar como clientes empresas do varejo, da indústria ou do ramo de serviços. Pode ser para comercialização de itens mais simples, como pincéis, canetas, brinquedos, etc., ou para projetos mais complexos, como máquinas industriais, o problema é o mesmo: ter as condições necessárias para fazer o melhor atendimento e consultoria possíveis.

“Não quero mais, obrigado”

Foi-se o tempo do vendedor correndo com uma pasta cheia de papéis com informações sobre produtos, políticas comerciais, listas de clientes e uma grande quantidade de anotações feitas à caneta. O sujeito poderia até ser organizado, mas só esse jeito de trabalhar era e é um convite ao erro.

Você já deve ter ouvido falar em histórias vividas por profissionais que, por questões básicas, perderam contratos já quase assinados. Tem a do vendedor que combinou com o cliente a comercialização de um lote de produtos num prazo específico, mas depois recebeu a ligação da sua empresa dizendo que não poderia entregar na data solicitada. Ou aquela da venda com pagamento em várias parcelas não aceita pelo “sistema”. Mas o vendedor não sabia? Ah, estava num papel em algum lugar da pasta. E então o cliente veio com a temida resposta: “Não quero mais, obrigado”.

Tudo na palma da mão

Com toda a tecnologia disponível, não há mais sentido executar o processo de vendas de forma quase artesanal. O vendedor precisa ter todas as qualidades comportamentais citadas no início deste texto e estar familiarizado com as tecnologias digitais. Pois aí entra uma questão importante. O que as empresas vêm fazendo para ajudá-los na árdua tarefa de sair por aí conquistando clientes? Quais ferramentas essas mesmas companhias utilizam para organizar todo o processo de venda?

A resposta é simples, embora nem sempre aplicada. A melhor alternativa é um sistema de gestão de vendas que pode ser acessado de qualquer lugar em qualquer momento. A ITS Group conta em seu portfólio com a It’s Mobile SFA, uma solução que roda na plataforma SAP Mobile e foi desenvolvida para a força de vendas, tendo como principal objetivo acelerar a captação do pedido pelo vendedor em campo de forma integrada ao sistema de gestão da empresa. Dessa forma, permite que o vendedor tenha acesso a informações atualizadas sobre clientes e políticas comerciais, e que a empresa processe o pedido no menor tempo possível.

O It’s Mobile SFA tem como diferenciais:

– Acesso de informações sobre clientes e processo de vendas diretamente pelos representantes em campo.

– Distribuição do catálogo digital de produtos com acesso a informações, imagens, boletins técnicos, por empresa do Grupo.

– Captação de ordens de vendas diretamente pelo representante em campo.

– Envio automático do pedido para o ERP com validação das regras/políticas comerciais com feedback para o representante.

– Comunicação direta entre a empresa e os representantes com feeds de notícias, lançamentos de produtos, promoções.

Venda com inteligência

Para aquelas situações de venda de produtos com maior complexidade, as quais exigem mais etapas de negociação, a plataforma que se apresenta como a mais adequada é a SAP Hybris Sales Cloud, solução de CRM da SAP que roda em nuvem, e traz como diferencial a gestão dos processos de prospecção, visita, acompanhamento de oportunidades, cotação e pedidos. Com essa solução, a equipe de vendas conta com todas as ferramentas para garantir o atendimento com excelência em todo o processo de comercialização.

SAP Hybris Service Cloud

Como complemento aos dois sistemas, o SAP Hybris Service Cloud faz o gerenciamento de solicitações de serviço, como, por exemplo, gestão do atendimento ao consumidor (SAC), atendimento técnico em campo e entrega técnica dos produtos comercializados. Com essa solução, unificam-se os canais de interação com os clientes e melhora-se a gestão de solicitação de atendimento.

Detalhe importante: essas três soluções são perfeitamente integradas entre si e ao sistema de gerenciamento integrado SAP S/4 HANA.

Benefícios gerais da utilização das soluções fornecidas pela ITS Group para gestão de vendas:

– Agilidade e transparência nos fluxos de informações da empresa com seus representantes e vendedores.

– Agilidade e homogeneidade na distribuição das regras comerciais.

– Agilidade na entrada dos pedidos no ERP, permitindo aceleração no processo de vendas e planejamento.

– Transparência e agilidade nos processos de exceções e aprovações.

– Visibilidade de inovação no processo de vendas junto aos representantes e frente aos clientes.

 

Eliziel Rodrigues
Sem comentários.
Comente